Der Agent in der Verhandlung

Ein Agent in der Verhandlung ist jemand, der Ihren Platz als Verhandlungsführer übernimmt. Entweder komplett oder zeitweise. Dafür kann es gute Gründe geben und eine agentengeführte Verhandlung muss gut vorbereitet sein.

Verhandlungsagenten (Auftragsverhandler) sind klassischerweise Anwälte, Diplomaten, Makler oder Sportleragenten. Daneben spezialisierte Dienstleister mit einer besonderen Ausbildung und Erfahrung: Profiverhandler, Ghost Negotiator, Verhandlungsagent, Verhandlungsbegleiter, Verhandlungsretter.

Weshalb jemand Anderen verhandeln lassen?

Einige Gründe, dass Sie einen erfahrenen Verhandlungsführer als Agent für sich beauftragen, um an Ihrer Stelle die Verhandlung zu übernehmen:

  1. Sie kennen sich mit der Materie, die verhandelt wird, nicht wirklich aus
    • Sie sind Ingenieur, haben ein tolles Produkt entwickelt und jetzt müssen Sie um Fördergelder verhandeln – ein spezialisierter Agent führt die Verhandlung in Ihrem Interesse
    • Sie wollen Ihre Wohnung verkaufen und beauftragen einen Makler mit der Verhandlung (ganz alltäglich, dieser Agent – nicht wahr)
  2. Sie haben eine emotionale Sperre, möglicherweise sogar Ängste
    • Es geht um so viel Geld, dass Ihnen dabei schwindlig wird – ein Verhandlungsagent mit entsprechender Erfahrung kann Ihnen helfen
    • Sie haben Berühungsängste mit den Menschen, denen Sie in der Verhandlung gegenübertreten müssen – weshalb auch immer
  3. Die Regeln, nach denen im konkreten Fall verhandelt wird, sind Ihnen unklar oder Sie sind nicht in der Lage nach diesen Regeln zu spielen
    • In bestimmten Branchen gibt es Regeln und Usancen, nach denen verhandelt wird. Wenn Sie diese nicht kennen, dann sollten Sie sich beraten lassen und ggfs. einen Agenten beauftragen
    • Dies kann sehr schnell in internationalen und/oder multikulturellen Verhandlungen passieren. Da gibt es so viele Fettnäpfchen, in die Sie in der Verhandlung treten können, dass Sie besser jemanden beauftragen, für Sie zu verhandeln
  4. Es gibt starke räumliche oder zeitliche Hindernisse, die es Ihnen schwer machen, die Verhandlung zu führen
    • Sie sind stark ins Tagesgeschäft eingebunden und schlicht nicht in der Lage für mehrere Verhandlungsrunden immer wieder nach China, Japan oder in die USA zu fliegen
  5. Die Beziehung mit Ihrem Verhandlungspartner ist extrem belastet
    • In der Zusammenarbeit ist etwas so richtig schiefgegangen und auch menschlich hat die Beziehung stark darunter gelitten
    • Der klassische Fall hier sind zum Beispiel Waffenstillstands- und Friedensverhandlungen – aber es geht auch deutlich „kleiner“, wie ich selbst erlebt habe
  6. So können nicht verhandeln oder glauben das zumindest von sich

Den richtigen Agenten für die Verhandlung auswählen

Lassen Sie uns hier von dem einfachen Fall ausgehen, dass Sie einen Makler suchen, der Ihre Wohnung verkaufen soll. Was müsste der perfekte Makler mitbringen, welche Eigenschaften müsste er/sie haben, um erfolgreich für Sie zu verhandeln?

Spezifische Erfahrung

Kennt der Makler (Agent) den Markt? Also die Region/Stadt/Stadtteil und hat hier bereits erfolgreich vergleichbare Objekte verkauft? Übertragen wir das auf Ihre Anforderungen für die Verhandlung: kennt der mögliche Agent den Markt und die Regeln, die dort gelten? Hat er/sie in ähnlichen Situationen bereits erfolgreich als Agent verhandelt?

Auftreten

Kann der Makler mit seiner Persönlichkeit, seinem Auftreten (Körpersprache, Kleidung,…) Wirkung erzielen, die zu Ihrem Objekt passt? Und passt er damit zu den Verhandlungspartnern, mit denen er/sie es zu tun hat? Das gilt genauso für den Agenten, den Sie für eine Verhandlung suchen.

Das Mandat für den Agenten klären

Jetzt sind Sie doch als Verhandler in eigener Sache gefordert. Denn bevor Sie den Agenten losschicken, um für Sie zu verhandeln, müssen Sie klären, welches Mandat Sie dem Agenten geben wollen. Im Verhandlungsmodell nach Mastenbroek ist dies eine der fünf Ebenen, die vor und in der Verhandlung für den Verhandlungserfolg relevant sind. Und hier ist diese Ebene besonders diffizil, da es nicht um den Chef oder Lebenspartner geht, der als Auftraggeber auftritt. Sie sind Auftraggeber und schicken jemand „ins Feuer“, den Sie bis vor Kurzem vielleicht überhaupt nicht gekannt haben.

Freiräume mit dem Agenten verhandeln

Überlegen Sie genau, welche Verhandlungspunkte Sie wie geklärt haben wollen. Schreiben Sie alle Ziele auf, die Sie in der Verhandlung erreicht haben wollen. Mit den möglichen Konzessionen und einzelnen Zugeständnissen. Kommunizieren klar, wann der Agent Rücksprache nehmen muss und bis wohin er/sie freihändig verhandeln kann.

Machen Sie das Mandat nicht zu eng, da es die Glaubwürdigkeit und Handlungsfähigkeit Ihres Profiverhandlers reduziert und damit Ihren Verhandlungserfolg gefährdet. Behalten Sie sich auf jeden Fall letzte Zugeständnisse und das finale „Ja“ als Ihre Entscheidung vor.

Die Bezahlung für den Agenten

Sie sollten ein Modell für die Bezahlung finden, das die Interessen des Agenten sehr eng mit Ihren eigenen koppelt. Deshalb kann eine leistungsbezogene Komponente in den meisten Fällen der beste Weg sein. Je besser der Agent in Ihrem Sinne abschließt, desto höher der Bonus. So ist es ja auch beim Makler, um noch mal dieses Beispiel heranzuziehen. 5 % von 550 T€ sind eben mehr als von  480 T€.

 

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© Tomasz Trojanowski

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