Das ABC der Verhandlungskunst: A wie Agent auswählen

Im vorherigen Beitrag hatte ich darüber geschrieben, dass es gute Gründe geben kann, einen Agenten mit der Führung der Verhandlung zu beauftragen. Wenn Sie sich entschieden haben, diesen Weg zu gehen, dann sollten Sie noch einige Mühe investieren, um den richtigen Agenten für Ihre Verhandlungsführung zu finden.

Den richtigen Agenten für die Verhandlung auswählen

Lassen Sie uns hier von dem einfachen Fall ausgehen, dass Sie einen Makler suchen, der Ihre Wohnung verkaufen soll. Was müsste der perfekte Makler mitbringen, welche Eigenschaften müsste er/sie haben, um erfolgreich für Sie zu verhandeln?

Spezifische Erfahrung

Kennt der Makler (Agent) den Markt? Also die Region/Stadt/Stadtteil und hat hier bereits erfolgreich vergleichbare Objekte verkauft? Übertragen wir das auf Ihre Anforderungen für die Verhandlung: kennt der mögliche Agent den Markt und die Regeln, die dort gelten? Hat er/sie in ähnlichen Situationen bereits erfolgreich als Agent verhandelt?

Auftreten

Kann der Makler mit seiner Persönlichkeit, seinem Auftreten (Körpersprache, Kleidung,…) Wirkung erzielen, die zu Ihrem Objekt passt? Und passt er damit zu den Verhandlungspartnern, mit denen er/sie es zu tun hat? Das gilt genauso für den Agenten, den Sie für eine Verhandlung suchen.

Das Mandat für den Agenten klären

Jetzt sind Sie doch als Verhandler in eigener Sache gefordert. Denn bevor Sie den Agenten losschicken, um für Sie zu verhandeln, müssen Sie klären, welches Mandat Sie dem Agenten geben wollen. Im Verhandlungsmodell nach Mastenbroek ist dies eine der fünf Ebenen, die vor und in der Verhandlung für den Verhandlungserfolg relevant sind. Und hier ist diese Ebene besonders diffizil, da es nicht um den Chef oder Lebenspartner geht, der als Auftraggeber auftritt. Sie sind Auftraggeber und schicken jemand “ins Feuer”, den Sie bis vor Kurzem vielleicht überhaupt nicht gekannt haben.

Freiräume mit dem Agenten verhandeln

Überlegen Sie genau, welche Verhandlungspunkte Sie wie geklärt haben wollen. Schreiben Sie alle Ziele auf, die Sie in der Verhandlung erreicht haben wollen. Mit den möglichen Konzessionen und einzelnen Zugeständnissen. Kommunizieren klar, wann der Agent Rücksprache nehmen muss und bis wohin er/sie freihändig verhandeln kann.

Machen Sie das Mandat nicht zu eng, da es die Glaubwürdigkeit und Handlungsfähigkeit Ihres Profiverhandlers reduziert und damit Ihren Verhandlungserfolg gefährdet. Behalten Sie sich auf jeden Fall letzte Zugeständnisse und das finale “Ja” als Ihre Entscheidung vor.

Die Bezahlung für den Agenten

Sie sollten ein Modell für die Bezahlung finden, das die Interessen des Agenten sehr eng mit Ihren eigenen koppelt. Deshalb kann eine leistungsbezogene Komponente in den meisten Fällen der beste Weg sein. Je besser der Agent in Ihrem Sinne abschließt, desto höher der Bonus. So ist es ja auch beim Makler, um noch mal dieses Beispiel heranzuziehen. 5 % von 550 T€ sind eben mehr als von  480 T€.

[br]

[br]

[hr]

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

*

Impressum | AGB | Datenschutz

Wolfgang Bönisch ist der Verhandlungsretter

W&H Bönisch GmbH August-Röbling-Straße 11 99091 Erfurt Tel.: +49 (0)361-2189-2152
office [at] wolfgangboenisch [.] de
Wolfgang Bönisch | Verhandlungsretter | Verhandlungstraining
Das könnte Sie auch interessierenclose